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做生意,方法很重要,许多看来不易成交的生意,只要方法对路便可促成
平常小生意 暗藏大智慧
文章字数:941
  采用“二选其一”的技巧
  当顾客一再出现购买信号,却又拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。比如,可对顾客说:“请问您要那件浅灰色的衣服还是银白色的衣服呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您家?”此种“二选其一”的问话技巧,让顾客选中一个,其实就是卖家帮买家拿了主意,买家要下决心购买了。
  许多顾客即使有意购买,也不喜欢迅速掏钱,总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的卖家就要改变策略,暂时不谈生意的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样,商定交货日期等,一旦上述问题解决,东西也就卖出去了。
  利用“怕买不到”心理,欲擒故纵
  人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。经营者可利用这种“怕买不到”的心理来促成订单。比如,可对顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,您不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,以后就没有这种折扣价了。”
  有时还得动个心眼,来一次“欲擒故纵”。有些顾客天生优柔寡断,这些人虽然对商品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定。这时,卖家不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。
  先买一点试用看看
  顾客想要购买,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要商家对产品有信心,对方试用满意之后,就可能购买了。这一“试用看看”的技巧也可帮顾客下决心购买。
  当顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成交易。举例来说,当顾客问:“你们有银白色冰箱吗?”这时,卖家不要回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,卖家就得快刀斩乱麻,直接要求顾客购买。
  拜师学艺态度谦虚
  在卖家费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。比如说:“虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦恭的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。顾客会一边指点,一边鼓励,为了给卖家打气,有时会给卖家一笔意料之外的订单。(成宝德)

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