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农机企业纷纷试水“线上+线下”营销 ——
农机电商真正破冰尚待时日
文章字数:1779
    编者按:“互联网+”时代,整个农业产业链几乎都能够搭上互联网的快车,农机销售自然也不可避免要“触网”,农机销售领域的一场重大变革势在必行。但农机电商时代的真正到来,可能还需假以时日。对于这场变革,各农机生产企业和经销企业已经开始积极探索电商落地的路径,恐怕只有真正符合行业的特点和顺应用户的需求,才能在农机电商的浪潮中走得稳、行得远。
    开着在网上买的东方红LY1104型拖拉机,在江苏省邳州市和新沂市两地承包了800多亩农田“农机活”的王光伟,一边在邳州市的农田里驾驶着拖拉机干农活,一边对这台拖拉机赞不绝口。
    其实,这台拖拉机也是中国一拖集团通过“电商模式”销售出的第一台拖拉机整车产品,由此正式开启了我国农机销售的“互联网+”时代。另外,中联重科通过慧聪网电商平台进军电子商务、哈克农装与中国工商银行网上商城合作、爱科与阿里巴巴及农村淘宝的“联姻”,甚至一些地方性的企业也不忘赶一赶互联网销售的时髦,还取得了意想不到的效果。
    电商购买群体扩大,改变传统营销方式
    近年来,随着党和国家对“三农”的重视和投入的持续增加,以及精准扶贫、网络下乡进村等政策的大力推行,为农业电商的快速发展构建了良好的条件,铺平了发展的道路。而农村年轻劳动力的大量流失以及土地流转集中和规模化种植,都极大地促进了农机的生产和销售。再加上“新生代”农民正在一步步登上历史舞台,接手“上一辈”进行现代化种植和经营,他们有着相关知识技能和早已习惯于“网购”的经验,开始借助农村电商进行创业,既把农村的农产品卖向城市,也通过电商购买来自城市的农资。
    与以往不同,如今的消费者尤其是年轻农民在买农机之前都会通过网络查找厂家、机型、配置、参数、优缺点、测评、用户评价等等,对挑选好的机型已经很熟悉,基本不用农机经销人员再去费劲介绍,还可以通过网络对各款车的报价和各地的成交价格进行反复对比。
    因此,互联网已经成为农机销售变革和升级必不可少的力量,农机电商将成为各企业未来销售的重要方式之一。如今,已经越来越多的农机企业开展了对互联网营销的探索和实践,并纷纷去布局农机产品电商平台以抢占先机。
    “传统+网络,线上+线下”的销售模式
    在网上买农机,王光伟说:“也是抱着试一试的态度,因为听说网上买更便宜。”所以,他在儿子的帮助下登陆了一拖集团“东方红e购商城”进行选购。
    王光伟回忆说,在网站上登记了自己的选购询价需求后不久,一拖集团销售公司苏北分部的经理齐宏伟就给他打来电话,在电话里给他详细介绍了各种机型特点,并邀请他前往销售店进行驾乘体验。在网上挑中东方红LY1104型拖拉机之后,王光伟来到销售店试驾体验了1个多小时,体验结束当场就决定全额支付购机款,并把这台“110马力四轮驱动”拖拉机直接开回了家。这次网购成功也标志着一拖集团实现了首台拖拉机整机的网上销售,使用户通过“电商模式”选购拖拉机成为现实。
    哈克农装是与中国工商银行电子银行“融e购”进行合作,成为第一家入驻工行融e购电商平台的农机企业,其开通的电商平台B2B业务,当月就成功实现了2080万元的交易量。
    品质性能是基础,服务信誉是保障
    去年10月22日,中联重科慧聪网电商平台后台收到了用户的一条询价信息。“是对PL40谷物收获机进行询价。”中联重机销售人员告诉笔者,后台工作人员收到信息之后,立即与询价用户取得了联系并进行了报价,该用户听后当场就决定“拍”下PL40收获机。从用户在中联重科慧聪网电商平台发起询价,到用户办完购机手续,仅仅用了不到8个小时,对于这么大型的机械来说简直就是个奇迹。
    据介绍,中联重科的良好品质与性能受到了农机用户的广泛喜爱和信任,这次用户购买的PL40谷物收割机就是中联重科重机“谷王”系列农机产品中的代表。“正是对中联重科农机产品的品质性能的信任,用户才会在网上询价之后就立即拍板进行购买。”中联重科副总裁王金富说。
    当然,良好企业品牌形象的建立除了产品本身过硬的品质保证之外,售后服务也是不可忽视的。在“互联网+”时代,服务是农机生产和经销企业的立命之本,因为质量再好的农机产品也肯定会有操作故障、磨损换件等情况的发生,零配件齐全、及时进行维修等良好的售后服务和保养,将成为一个产品后续质量表现的重要保障,这也正符合现如今汽车“后市场”的理念。因此,作为农机“后市场”主要承载者的生产和经销企业,优质、及时、齐全的服务将是农机电商能否真正承担起销售重任的一个立命之本。(陈涛)

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